提高13个月保单继续率，对于保险公司的长期盈利能力至关重要。本文深入探讨了影响继续率的关键因素，并提供了切实可行的策略，涵盖客户关系维护、产品价值传递、以及问题预防与解决等方面，旨在帮助从业者显著提升保单的持续有效性。

理解13个月保单继续率的重要性

13个月保单继续率是衡量保险公司业务质量的重要指标，反映了保单在销售后第一年内的存续情况。高继续率意味着客户满意度高，保单稳定性强，有助于降低退保率，提升公司的盈利能力和品牌声誉。相反，低继续率则可能暗示销售误导、服务不佳或产品不符合客户需求。

影响13个月保单继续率的关键因素

影响13个月保单继续率的因素众多，可以概括为以下几个方面：

• 销售环节：销售人员的专业素质、销售过程的透明度、客户需求的准确把握。
• 产品设计：产品的性价比、保障范围、灵活性是否符合市场需求。
• 客户服务：售后的服务质量、理赔效率、客户关怀。
• 宏观经济环境：经济形势、通货膨胀等因素可能影响客户的支付能力。
• 竞争环境：其他保险公司的产品和服务可能吸引客户转移。

提升13个月保单继续率的策略

一、优化销售流程，提升客户认知

1. 销售人员培训：加强对销售人员的培训，提升其专业知识和销售技巧，使其能够准确理解客户需求，推荐合适的产品。确保销售人员充分了解产品的各项条款和免责声明，避免销售误导。

2. 需求分析：销售过程中，重点进行客户需求分析，了解客户的财务状况、风险承受能力和保障需求。 避免过度销售或推荐不适合的产品。

3. 产品讲解：使用通俗易懂的语言向客户解释产品的各项条款和保障范围，突出产品的价值和优势。 可视化呈现保障范围和理赔流程，帮助客户理解产品价值。

4. 知情同意：确保客户充分了解保单的各项条款和费用，并签署知情同意书。 可以通过on-line签署或录音录像的方式记录客户的知情过程。

二、加强客户关系维护，建立信任

1. 建立contact：在保单生效后，定期与客户保持contact，可以通过tel、短信、微信等方式进行。 传递温暖和关怀，让客户感受到公司的重视。

2. 定期回访：定期进行客户回访，了解客户的需求变化，并提供个性化的服务。 回访内容可以包括产品使用情况、理赔咨询、健康管理建议等。

3. 提供增值服务：提供额外的增值服务，如健康咨询、体检优惠、法律援助等，增强客户的满意度和忠诚度。这些服务能够有效提升客户的感知价值。

4. 节日关怀：在重要节日，向客户发送祝福短信或礼品，表达公司的关怀。 小小的举动能够让客户感受到温暖和尊重。

三、提升理赔效率，增强客户信心

1. 简化理赔流程：优化理赔流程，简化申请材料，提高理赔效率。 减少客户等待时间，提升客户满意度。

2. 及时沟通：在理赔过程中，与客户保持及时沟通，告知理赔进度和结果。 让客户了解理赔情况，避免不必要的焦虑。

3. 透明化处理：理赔过程公开透明，让客户了解理赔依据和标准。 避免暗箱操作，建立客户信任。

4. 专人跟进：为客户提供专属理赔服务，由专人负责跟进理赔事宜。 提供个性化的服务，提升客户满意度。

四、预防退保，积极应对

1. 退保预警：建立退保预警机制，通过数据分析识别潜在的退保风险客户。 提前采取措施，避免客户退保。

2. 积极沟通：当客户提出退保申请时，积极与客户沟通，了解退保原因。 尝试挽留客户，提供解决方案。

3. 提供替代方案：如果客户确实需要退保，可以提供替代方案，如降低保额、延长缴费期限等。 尽量减少客户的损失。

4. 分析退保原因：定期分析退保原因，找出共性问题，并采取针对性的改进措施。 不断完善产品和服务，降低退保率。

五、案例分析

以下是一个提升13个月保单继续率的成功案例：

某保险公司通过以下措施，成功将13个月保单继续率提升了15%：

1. 对所有销售人员进行专业培训，提升销售技巧和服务意识。
2. 优化产品设计，推出更符合市场需求的保险产品。
3. 建立客户关系管理系统，定期与客户保持contact。
4. 简化理赔流程，提高理赔效率。

数据分析与持续改进

13个月保单继续率的提升是一个持续改进的过程。 保险公司需要定期分析数据，找出薄弱环节，并采取针对性的改进措施。

可以利用以下数据指标进行分析：

• 不同产品的继续率
• 不同销售渠道的继续率
• 不同客户群体的继续率
• 不同销售人员的继续率

通过数据分析，可以发现问题所在，并采取相应的措施。 例如，如果某个产品的继续率较低，可以考虑优化产品设计或调整销售策略。 如果某个销售渠道的继续率较低，可以加强对该渠道的管理和培训。

结论

提升13个月保单继续率需要保险公司全方位的努力，包括优化销售流程、加强客户关系维护、提升理赔效率、预防退保以及持续改进。 只有不断提升产品和服务质量，才能赢得客户的信任和忠诚，实现业务的长期稳定发展。

数据来源: 中国保险行业协会(www.iachina.cn)